Neue Kunden finden, wenn Empfehlungen nicht mehr reichen

„Bei uns läuft eh alles über Empfehlungen.“ Diesen Satz höre ich von fast jedem kleinen Betrieb. Und er stimmt – bis es ein paar Wochen ruhig ist und du merkst, dass du keinen Plan hast, wie du jetzt neue Kunden finden sollst.

Empfehlungen sind großartig. Wer empfohlen wird, kommt mit Vertrauen, verhandelt selten über den Preis und passt meistens gut zu dir. Aber Empfehlungen haben eine Grenze: Sie erreichen nur Menschen, die dich oder jemanden aus deinem Umfeld schon kennen. Alle anderen – und das ist der größere Teil deiner möglichen Kundschaft – suchen woanders.

Hier erfährst du, wo diese Menschen suchen, warum Sichtbarkeit allein noch keine Anfragen bringt und welche drei Checks du noch diese Woche machen kannst – egal, ob du als EPU allein arbeitest oder mit einem kleinen Team.

Warum Kunden nur über Empfehlungen ein Risiko sind

Das Problem ist nicht die Empfehlung. Das Problem ist ein Betrieb, der nur davon lebt. Dafür gibt es drei Gründe.

Du kannst Empfehlungen nicht planen

Eine Empfehlung passiert, wenn jemand anderer im richtigen Moment an dich denkt. Darauf hast du keinen Einfluss. Deshalb fühlen sich viele kleine Betriebe wie auf einer Achterbahn: drei Monate voll, dann zwei Monate fast nichts.

Empfehlungen bleiben im eigenen Kreis

Eine Empfehlung erreicht die Freundin deiner Kundin, ihren Schwager, vielleicht noch jemanden aus dem Verein. Auch Newsletter und Follower kennen dich schon. Wer in Steyr, Linz oder zwei Täler weiter genau das sucht, was du anbietest, aber niemanden aus deinem Umfeld kennt, erfährt nie von dir.

Empfehlungen hängen an dir

Je kleiner der Betrieb, desto stärker hängt jede Empfehlung an deiner Person. Wenn du krank bist, Urlaub machst oder ein halbes Jahr kürzertreten willst, weil daheim viel los ist, versiegt auch der Strom an Empfehlungen. Ein Betrieb, der nur läuft, wenn du läufst, ist kein freier Betrieb.

Es lag nie daran, dass du zu wenig arbeitest – sondern daran, dass kein System dahinter war.

Die ersten ausgefüllten Digital-Checks zeigen genau dieses Muster: Neue Kunden kommen fast nur über Empfehlungen, Analoges und Aktionen wurden schon ausprobiert, und ob man online überhaupt gefunden wird, hat noch niemand ehrlich geprüft. Das ist kein Vorwurf. Es ist der ganz normale Ausgangspunkt.

Wo neue Kunden heute suchen

Menschen, die dich nicht kennen, suchen nicht nach deinem Namen. Sie suchen nach ihrem Problem oder nach einer Leistung plus Ort: „Physiotherapie Steyr“, „Fußpflege Steyr-Land“, „Website erstellen lassen Oberösterreich“. Und zwar an drei Orten.

1. Die Google-Suche

Die Google-Ergebnisseite sieht heute anders aus als noch vor zwei Jahren. Seit März 2025 gibt es in Österreich die „Übersicht mit KI“: Bei vielen Suchanfragen steht ganz oben eine Antwort, die Googles KI aus Inhalten im Netz zusammenfasst – mit Links zu den Websites, auf die sie sich stützt. Dazu kommen Anzeigen, die laut Google oberhalb oder unterhalb dieser Übersicht erscheinen können. Bei Suchen mit Ortsbezug folgt oft noch ein Kartenausschnitt mit Betrieben aus der Gegend. Die normalen, unbezahlten Ergebnisse rutschen dadurch weiter nach unten.

Google zeigt die Übersicht mit KI nicht bei jeder Suche, sondern nur, wenn seine Systeme sie für die hilfreichste Antwort halten. Wenn sie aber erscheint, liest die suchende Person sie zuerst. Damit die KI dich dort nennen oder verlinken kann, muss sie im Netz eindeutige Angaben über deinen Betrieb finden – was du machst, für wen und wo. Und wie bei der normalen Suche gilt: Als Quelle kommt nur in Frage, was Google indexiert hat.

Deine Website taucht – in der Übersicht mit KI wie in den normalen Ergebnissen – nur auf, wenn sie die Frage der suchenden Person beantwortet, also sagt, was du machst, für welches Problem und wo. Frag dich deshalb: Gibt es bei dir eine Seite zum häufigsten Problem deiner Kund:innen?

2. Google Maps und das Google-Unternehmensprofil

Die Einträge in der Karte kommen aus dem Google-Unternehmensprofil. Es ist kostenlos, du legst es selbst an, und es zeigt Leistungen, Öffnungszeiten, Fotos und Bewertungen. Google nennt in seiner offiziellen Hilfe drei Hauptfaktoren für das Ranking in lokalen Ergebnissen: Relevanz (wie gut dein Profil zur Suche passt), Entfernung (wie weit du von der suchenden Person weg bist) und Bekanntheit (wie bekannt dein Betrieb ist – dazu zählen auch Rezensionen). Ein besseres Ranking lässt sich laut Google nicht kaufen. Relevanz und Bekanntheit kannst du aber selbst beeinflussen.

3. Die KI-Suche

Hier verändert sich gerade am meisten. Immer mehr Menschen fragen ChatGPT, Gemini, Perplexity oder Copilot: „Wer macht in der Nähe von Steyr gute Hochzeitsfotos?“ Laut Statistik Austria haben 2025 bereits 39 % der 16- bis 74-Jährigen in Österreich generative KI genutzt, ein Jahr davor waren es 28 %. Auch am Land ist das kein Randthema mehr: In ländlichen Gebieten lag der Anteil bei 32 %. KI-Tools antworten mit dem, was sie im Netz über dich finden – auf deiner Website, in deinem Google-Profil, in Verzeichnissen und dort, wo andere über dich schreiben.

Was die drei verbindet: dein Daten-Block

Die drei Orte arbeiten nicht getrennt. Google und KI-Tools gleichen ab, was sie an verschiedenen Stellen über dich finden: auf deiner Website, im Google-Profil und in Verzeichnissen. Ein wichtiges davon kennst du vielleicht gar nicht bewusst: Als Mitglied der Wirtschaftskammer hast du im WKO Firmen A–Z bereits einen kostenlosen Eintrag, und die Kammer weist selbst darauf hin, dass er bei einer Google-Suche nach deinem Betrieb oft weit oben erscheint. Je klarer und einheitlicher du überall beschrieben bist, desto eher findet dich jeder dieser Orte.

Wichtig ist der Unterschied zwischen zwei Arten von KI-Suche. Für die Übersicht mit KI in der Google-Suche sagt Google selbst: Es braucht keine spezielle Optimierung, es gelten die bekannten SEO-Grundlagen – deine Seite muss indexiert sein, gut verlinkt und hilfreich. Fachleute nennen das AEO.

Für eigenständige KI-Tools wie ChatGPT, Perplexity oder Gemini gilt diese Aussage von Google nicht – das sind eigene Systeme mit eigenen Quellen. Hier geht es darum, ob du in ihren Antworten genannt und zitiert wirst; Fachleute nennen das GEO. Verbindliche Regeln wie bei Google gibt es dafür nicht, aber ein paar Grundlagen sind offiziell dokumentiert: OpenAI zum Beispiel durchsucht das Netz für die Suchfunktion von ChatGPT mit einem eigenen Crawler namens OAI-SearchBot. Wer ihn auf seiner Website sperrt, wird in den Suchantworten von ChatGPT nicht angezeigt. Und weil diese Tools mehrere Quellen gegeneinander abgleichen, zählt hier noch stärker, dass deine Angaben auf Website, Google-Profil und in Verzeichnissen übereinstimmen und dass andere über dich schreiben.

Das heißt für dich: Es gibt keinen geheimen KI-Trick – weder für Google noch für ChatGPT. Es gibt ein ordentliches Fundament: eine Website, die Suchmaschinen und KI-Crawler lesen dürfen, klare Aussagen darüber, was du machst und wo, und überall dieselben Daten.

Auch wer empfohlen wird, googelt dich

Hier kommt der Teil, den viele übersehen: Auch die Empfehlung, auf die du stolz bist, landet meistens zuerst bei Google. Die Freundin deiner Kundin hört deinen Namen, merkt ihn sich halb und sucht am Abend danach. Findet sie eine klare Website mit deinen Leistungen und einem einfachen Weg, dich zu erreichen, meldet sie sich. Findet sie nichts, eine veraltete Seite oder einen Facebook-Eintrag von vor fünf Jahren, wird aus der Empfehlung keine Anfrage.

Deine Website ist also die Stelle, an der jedes Interesse – aus einer Empfehlung, einer Suche oder einer KI-Antwort – weitergeht oder versandet. Wenn du online besser gefunden wirst, profitieren auch deine Empfehlungen davon. Die beiden Wege ergänzen sich.

Sichtbar sein vs. Anfragen bekommen

Gefunden werden ist nur die halbe Miete. Sichtbarkeit bringt Menschen auf deine Seite. Ob sie sich melden, entscheidet etwas anderes. Stell dir den Weg einer neuen Kundin wie eine Kette vor:

Genau hier wird aus „Website“ ein System. Ein System sorgt dafür, dass jede Anfrage sofort eine Reaktion bekommt, nicht im Posteingang verschwindet und nachgefasst wird, auch wenn du gerade keinen Kopf dafür hast. Ein digitales System, das für dich arbeitet. Nicht umgekehrt. Das fängt klein an – zum Beispiel mit einer automatischen Eingangsbestätigung, die der Interessentin sagt, bis wann sie von dir hört. So mache ich es auf meiner eigenen Kontaktseite: Die erste Antwort kommt sofort und ist als KI-Antwort gekennzeichnet, die persönliche Antwort kommt innerhalb von zwei Werktagen.

Neue Kunden finden: 3 Checks für diese Woche

Du musst dafür nichts kaufen und nichts umbauen. Nimm dir eine halbe Stunde. Danach weißt du, wo du stehst.

Check 1: Die Inkognito-Suche

Öffne ein privates Fenster in deinem Browser, damit deine bisherigen Suchen das Ergebnis nicht verfälschen. Such nicht nach deinem Namen, sondern so, wie eine fremde Person suchen würde: deine Leistung plus Ort oder Bezirk. Also „Fußpflege Steyr-Land“ statt „Maria Huber Fußpflege“. Mach das auch am Handy. Ich hab das selbst gemacht: Mit meinem Namen stehe ich bei Google auf Platz 1. Mit meinem Thema, ohne Namen gesucht, war ich so gut wie unsichtbar: Ganz oben standen Anzeigen, darunter nennt Googles KI-Antwort andere Anbieter – meine Website erscheint erst als zweite Quellenkarte.

Check 2: Dein Google-Unternehmensprofil

Such nach deinem Betriebsnamen und schau, ob ein Profil erscheint. Falls nicht, legst du es unter business.google.com kostenlos an. Die Bestätigung durch Google kann dauern, fang also lieber heute an.

Check 3: Frag die KI

Öffne ChatGPT oder ein anderes KI-Tool, das du nutzt, und stell zwei Fragen. Erstens: „Was weißt du über [dein Betriebsname] in [dein Ort]?“ Zweitens, ohne deinen Namen: „Wen kannst du mir für [deine Leistung] in [dein Bezirk] empfehlen?“

Erschrick nicht, wenn die Antworten dünn oder falsch sind. Bei kleinen Betrieben ist das eher die Regel als die Ausnahme, und es lässt sich ändern. Wie, zeige ich dir nächste Woche an meinem eigenen Betrieb: Ich stelle dieselben zwei Fragen vier verschiedenen KI-Tools.

Wie ich das gerade bei mir selbst angehe

Ich schreibe das nicht von außen. Die meisten meiner zahlenden Kund:innen sind bisher über mein persönliches Netzwerk und über Empfehlungen zu mir gekommen, Online-Kanäle haben kaum eine Rolle gespielt. Ich kenne also beide Seiten: wie gut sich Empfehlungen anfühlen – und wie unruhig es wird, wenn man nicht weiß, woher der nächste Auftrag kommt.

Deshalb mache ich im Oktober an meinem eigenen Betrieb genau das, was ich dir hier empfehle. Mein Google-Unternehmensprofil und die Google Search Console sind eingerichtet. Als Nächstes vereinheitliche ich meinen Daten-Block – „Niki Németh · Digital Growth Partner · Reichraming, Oberösterreich · nikinemeth.com“ – in allen Verzeichnissen und prüfe vorher und nachher, was KI-Tools über mich wissen. Ich baue gerade das System auf, das ich selbst jahrelang gebraucht hätte.

Dahinter steckt das SSA-Prinzip, nach dem ich arbeite: Strategie → System → Audit. Zuerst die Strategie: Wo suchen die Menschen, die ich erreichen will? Dann das System: Website, Profil und Abläufe, die Anfragen auffangen, auch wenn ich nicht am Schreibtisch sitze. Und dann das Audit: nachmessen, was sich verändert hat, statt nach Gefühl weiterzumachen.

Häufige Fragen

Wo stehst du gerade – sichtbar, aber ohne Anfragen? Oder gar nicht sichtbar?

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