Kein Preis auf der Website: was dich das wirklich kostet

Du kennst diesen Ablauf: Eine Anfrage kommt rein, sie klingt gut, du freust dich. Du stellst Rückfragen, du rechnest, du formulierst. Zwei Stunden später ist ein Angebot draußen, auf das du dir etwas einbildest. Und dann: nichts. Keine Absage, keine Rückmeldung, nur Stille. Beim dritten Mal in einem Monat fragst du dich, was du falsch machst.

Meistens lautet die Antwort: nichts. Du hast nur eine Aufgabe übernommen, die eigentlich deine Website hätte erledigen sollen. Wenn keine Preise auf der Website stehen, kann sich niemand vorab selbst aussortieren — also machst du das, Anfrage für Anfrage, in deiner Arbeitszeit. In diesem Artikel geht es darum, was dich das im Jahr tatsächlich kostet, wann kein Preis trotzdem richtig ist, und wie ein Ab-Preis funktioniert, der nicht nach Lockangebot aussieht.

Warum du den Preis nicht hinschreibst — die drei häufigsten Gründe

Bevor wir über Lösungen reden, lohnt sich Ehrlichkeit darüber, was einen wirklich zurückhält. In Gesprächen mit Selbständigen höre ich fast immer einen dieser drei Sätze.

„Jedes Projekt ist anders.“ Das stimmt oft sogar. Nur: „anders“ heißt nicht „unvorhersehbar“. Du weißt ziemlich genau, was dein kleinstes sinnvolles Projekt kostet. Du willst es nur nicht festschreiben, weil sich das endgültig anfühlt.

„Ich will niemanden abschrecken.“ Der Gedanke dahinter: Wer die Zahl sieht, ohne den Wert zu kennen, springt ab. Das passiert tatsächlich — aber fast ausschließlich bei Menschen, die auch nach drei Gesprächen nicht gekauft hätten.

„Ich bin mir bei meinem Preis selbst nicht sicher.“ Das ist der ehrlichste Grund, und der häufigste. Solange die Zahl nur im Gespräch fällt, kannst du sie nachjustieren, relativieren, im Zweifel senken. Auf der Website steht sie einfach da. Das ist unangenehm — und genau deshalb wirkt sie.

Der dritte Grund ist der einzige, der wirklich eine Entscheidung verlangt. Die ersten beiden sind Erklärungen, die wir uns nachträglich zurechtlegen.

Was dich ein Angebot ohne Vorqualifizierung wirklich kostet

Hier wird es konkret. Ein Angebot zu schreiben ist keine Zehn-Minuten-Aufgabe. Realistisch sind das:

• Rückfragen stellen und auf Antwort warten
• Umfang schätzen, kalkulieren, Leistungen abgrenzen
• Formulieren, gegenlesen, verschicken
• Nach zwei Wochen nachfassen — oder es dir vornehmen und nicht tun

Ein bis zwei Stunden pro Angebot sind normal, bei größeren Anfragen mehr. Wenn du dann noch die mentale Belastung dazurechnest — das Angebot liegt in deinem Kopf, bis eine Antwort kommt — wird die Rechnung ungemütlich.

Und jetzt der Punkt, um den es hier geht: Ein Teil dieser Angebote geht an Menschen, die nie in deiner Preisklasse gesucht haben. Sie wussten es nur nicht, weil es nirgends stand. Sie haben nichts falsch gemacht. Du auch nicht. Es fehlte nur die Information, an der sie sich hätten orientieren können.

Diese Angebote sind nicht „Akquise“. Sie sind unbezahlte Arbeit, die durch eine fehlende Zeile auf einer Website entsteht.

Rechne kurz mit: deine eigene Zahl

Die Zahl, die dabei rauskommt, ist aussagekräftiger als alles, was ich dir hier erzählen kann. Sie bleibt in deinem Browser — nichts davon wird gespeichert oder verschickt.

Was kostet dich die fehlende Zahl?

Drei Angaben aus den letzten drei Monaten. Schätzen reicht.

Wie viele Angebote hast du geschrieben? Alles, wofür du gerechnet und formuliert hast.

Stunden pro Angebot Inklusive Rückfragen und Nachfassen.

Davon wurden Aufträge Tatsächlich beauftragt, nicht „noch offen“.

Sobald alle drei Felder ausgefüllt sind, erscheint hier deine Zahl.

Das ist keine Motivationsrechnung. Es ist einfach eine Zahl, die vorher niemand ausgerechnet hat, weil sie sich über Monate verteilt und deshalb nie als Block sichtbar wird.

„Zu teuer“ ist selten eine Aussage über den Preis

Der zweite Teil des Missverständnisses: Wenn jemand „zu teuer“ sagt, hörst du eine Bewertung deiner Arbeit. Meistens ist es aber eine Aussage über Unsicherheit.

Stell dir vor, du bekommst ein Angebot über einen vierstelligen Betrag für etwas, das du nicht genau einschätzen kannst. Du weißt nicht, wie lange es dauert, was du dafür bekommst, was passiert, wenn es nicht funktioniert. In dieser Situation ist der Preis die einzige Zahl im Nebel.

Wenn du das einmal so siehst, verändert sich die Reaktion. Auf „zu teuer“ antwortest du nicht mehr mit einem Rabatt, sondern mit einer Rückfrage: „Darf ich fragen — womit vergleichst du gerade?“ Die Antwort sagt dir, ob es wirklich ums Budget geht oder darum, dass der Umfang nicht klar war.

Der Ab-Preis ist kein fauler Kompromiss — wenn er echt ist

Für die meisten Selbständigen ist der Ab-Preis die richtige Lösung. Er sagt: So viel kostet es mindestens. Damit weiß dein Gegenüber, ob er in der richtigen Größenordnung ist — ohne dass du dich auf eine Zahl festlegst, die zu einem größeren Projekt nicht passt.

Zwei Bedingungen entscheiden darüber, ob das seriös wirkt oder wie ein Lockangebot:

Der Ab-Preis muss echt sein. Er ist dein tatsächlich niedrigster Preis für ein sinnvolles, vollständiges Ergebnis — nicht eine Zahl, die gut aussieht und in der Praxis nie vorkommt. Wenn niemand jemals zu diesem Preis kauft, ist es kein Ab-Preis, sondern ein Köder. Und Köder merkt man.

Es muss dabeistehen, was den Preis bewegt. Ein Satz reicht: „Der Preis steigt mit Umfang, Anzahl der Seiten und dem Grad der Automatisierung.“ Damit ist die Zahl kein Rätsel mehr, sondern ein Startpunkt.

Ich baue gerade meine eigene Seite, und dort stehen Ab-Preise. Nicht, weil ich mir sicher bin, dass es die perfekte Lösung ist — sondern weil ich meinen eigenen Rat nicht nur ausspreche, sondern anwende. Ich baue gerade das System auf, das ich selbst jahrelang gebraucht hätte. Dazu gehört, dass jemand vor dem ersten Gespräch weiß, in welcher Größenordnung wir uns bewegen.

Wann kein Preis auf der Website tatsächlich richtig ist

Damit das hier keine Regel wird, die für alle gilt: Es gibt Fälle, in denen keine Zahl die bessere Entscheidung ist.

• Deine Leistung ist stark verhandlungsabhängig. Wenn der Umfang erst im Gespräch entsteht und die Spanne zwischen kleinstem und größtem Auftrag riesig ist, hilft ein Ab-Preis wenig.
• Du arbeitest fast nur über Ausschreibungen oder Vergaben. Dort gilt ohnehin ein eigener Prozess.
• Du bist gerade dabei, deine Preise zu verändern. Dann warte, bis die neue Struktur steht — eine Zahl, die du in vier Wochen wieder änderst, ist schlechter als keine.

Was auf die Seite gehört, wenn dort kein Preis steht

Wenn du dich bewusst gegen eine Zahl entscheidest, darf die Stelle nicht leer bleiben. Sonst hast du den Nachteil ohne den Vorteil. Drei Dinge ersetzen den Preis zumindest teilweise:

Eine Größenordnung in Worten. „Meine Projekte beginnen im mittleren vierstelligen Bereich.“ Das ist keine Zahl, aber es sortiert.

Eine klare Aussage darüber, für wen es nicht ist. „Wenn du eine schnelle, günstige Seite suchst, bin ich nicht die Richtige — dafür gibt es bessere Lösungen.“ Dieser Satz spart dir mehr Zeit als jeder Preis.

Ein Zwischenschritt vor dem Angebot. Ein kurzes Erstgespräch, ein Fragebogen, ein kleines kostenpflichtiges Vorprojekt. Irgendetwas, das zwischen „Anfrage“ und „zwei Stunden Angebotsarbeit“ steht.

Warum das am Ende kein Preisproblem ist

Hier wird es größer als die Preisfrage. Wenn du jedes Angebot neu rechnest, jede Leistung individuell zuschneidest und jeden Ablauf von Hand steuerst, dann liegt das nicht an fehlender Disziplin. Es lag nie daran, dass du zu wenig arbeitest — sondern daran, dass kein System dahinter war.

Ein Preis, der auf der Website steht, ist der Anfang von so einem System. Denn eine Zahl setzt voraus, dass du ein festes Paket definiert hast. Ein festes Paket lässt sich beschreiben. Was sich beschreiben lässt, lässt sich verkaufen, ohne dass du jedes Mal dabei sein musst. Und was sich verkaufen lässt, ohne dass du dabei bist, lässt sich automatisieren.

Genau in dieser Reihenfolge arbeite ich als Digital Growth Partner: Strategie → System → Audit. Erst die Entscheidung, was du anbietest und zu welchem Preis. Dann das System, das es ohne dich transportiert. Dann die regelmäßige Prüfung, ob es noch funktioniert. Der Preis ist nicht der letzte Schritt dieser Kette. Er ist der erste.

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Häufige Fragen

Soll ich meine Preise auf die Website schreiben?

In den meisten Fällen ja — zumindest als Ab-Preis oder als Größenordnung. Der Hauptnutzen liegt nicht darin, mehr Aufträge zu bekommen, sondern darin, weniger Angebote für Anfragen zu schreiben, aus denen ohnehin nichts geworden wäre.

Schrecken Preise auf der Website Kund:innen ab?

Sie schrecken die ab, die nicht in deiner Größenordnung suchen. Das ist der gewünschte Effekt. Menschen, die deine Leistung wollen und das Budget haben, werden von einer Zahl nicht vertrieben — sie sind erleichtert, dass sie sich orientieren können.

Was ist ein Ab-Preis und wie lege ich ihn fest?

Ein Ab-Preis ist dein tatsächlich niedrigster Preis für ein vollständiges, sinnvolles Ergebnis. Du findest ihn, indem du dein kleinstes bisher sinnvoll durchgeführtes Projekt ansiehst und ehrlich prüfst, ob du es zu diesem Preis wieder machen würdest. Wenn nein, ist deine Zahl zu niedrig.

Feste Pakete oder individuelle Angebote — was bringt mehr Anfragen?

Individuelle Angebote bringen tendenziell mehr Anfragen, feste Pakete mehr Abschlüsse pro Anfrage und deutlich weniger Arbeitszeit vor dem Auftrag. Für Selbständige ohne Vertriebsteam sind feste Pakete fast immer die bessere Rechnung.

Was mache ich, wenn wirklich jeder Auftrag anders ist?

Dann definiere kein Paket, sondern eine Einstiegsleistung mit festem Preis — zum Beispiel eine Analyse oder ein Strategiegespräch. Alles Weitere wird individuell. So hat die Website trotzdem eine Zahl, und du hast einen bezahlten Schritt vor der Angebotsarbeit.

Wie reagiere ich auf „zu teuer“?

Nicht mit einem Rabatt und nicht mit Rechtfertigung, sondern mit einer Frage: womit wird gerade verglichen? Häufig zeigt sich, dass der Umfang unklar war oder ein günstigeres Angebot etwas anderes enthielt. Beides lässt sich klären. Ein Rabatt klärt nichts.

Muss ich als Kleinunternehmerin bei der Preisangabe etwas beachten?

Wenn du die Kleinunternehmerregelung nutzt, weist du keine Umsatzsteuer aus — der angegebene Preis ist der Endpreis, und „zzgl. USt“ wäre falsch. Bei Verkauf an Privatpersonen gelten zusätzlich die Vorgaben zur Preisauszeichnung. Kläre die konkrete Formulierung mit deiner Steuerberatung.